陈容点头道：“会员制就是这样一个双赢的概念，短期之内，宁家起到了钱庄的作用。只不过顾客将积蓄存到这里，目的不是为了利息，而是为了得到购买衣物、布料的优惠，本质上都是因为有利可图。换算成具体金额，在这办会员甚至比存钱庄更划算。”</p>
“有位商业前辈说曾过，消费者并不是爱买便宜的东西，而是喜欢占便宜。也许宁家的布料并不比郑家便宜，但是成为会员以后，顾客就会认为自己占了便宜，这就叫认知对比。另外，衣食住行是必需品，这些都很适合会员制的实行。同理，在菜市和酒楼，这个方法同样也能奏效。”</p>
宁夜回到书院的时候，上午的课程刚刚结束，陈容还没有走出仁班，就被他拦住了。许林威见宁夜一副心急如焚的样子，也好奇地留了下来，没成想听到了陈容这一番高谈阔论。</p>
许林威陡然开口问道：“陈兄，你刚才说……酒楼也可以用会员制的方法？”</p>
“没错。”陈容郑重地点头。</p>
许林威若有所思。</p>
宁夜的目光中满是崇拜之意，万分激动地说道：“陈兄，我可真是彻底服了你了！你这脑子究竟是怎么长的？其实，我今天来找你之前就觉得你肯定能有办法，因为你是我见过最聪明的人了！”</p>
陈容谦虚道：“宁兄言重了，最聪明可不敢当。”</p>
陈容心道：实不相瞒，这些在你们看起来稀奇古怪、惊为天人的点子，都是我抄来的。我总不能告诉你，我是穿越来的吧？</p>
宁夜迫不及待地说道：“我这就回家，将会员制的点子告诉我爹，都不知道他得多高兴。”</p>
陈容连忙把他拦住，沉声说道：“宁兄别急，还有些注意点，我一并与你说了。”</p>
宁夜道：“好，你说，我都记下。”</p>
“第一，会员必须实名制，每人只能办一张会员卡，如果消费时会员本人不在场，不能由其他人使用他的会员卡。第二，你们要记好每个人的消费明细，每次开好凭证票据，一式两份，双方留存。第三，若想在短期内吸引来大量会员，必须做好宣传。我可以在加印的第三期《彪新立异》上替你们增加广告，但这不会有太大效果，真正的宣传，要靠顾客自身。”</p>
宁夜面露疑色，不解地问道：“靠顾客？这要怎么宣传？”</p>
陈容微微一笑，耐心解释道：“比如设置一个宣传激励机制。每位会员可以拉新会员加盟，每拉来一名新会员，可以在他的账户余额上增加新会员充值百分之十的金额，相当于给他百分之十的提成。这额外增加的余额，要与正常余额分开记录，如果实际操作的时候发现，这种虚头八脑的额度不足以激发大家拉新会员的动力，那就再告诉他们，达到一定额度之后，可以直接提现。”</p>
“此招……高啊！”宁夜不禁竖起大拇指感慨道，“只要拉来十个人，就等于他们自己没花钱了。对于我们来说，就是账面上增加了十个人的钱，但是要按十一个人出货。如果每个人都按七折金卡会员算，折算过来大约也就是变成了六折，其实依然是有利润可赚的。”</p>
“没错。”陈容认同地点了点头，“另外，逢年过节你们可以加大活动力度，用更多的优惠，鼓励会员充值。会员制不仅可以作为帮你家度过眼下难关的手段，也可以作为未来的长期机制。”</p>
“还有，你们可以为会员提供送货上门服务，但是每次送货要加收配送费。配送费可以定的很低，并且从会员余额里扣除。如果让顾客付现金，再加付配送费，他可能并不愿意。但在他已经充值的余额里扣，会淡化他对金额的认知。十两银子都花了，每次多加个三文五文的，很多人都不会在意了。”</p>
换句话说，这叫长痛不如短痛。当你下定决心充会员的时候，就只需要短痛这一次，后面每次多花几文钱，并不用真掏钱，也就不会真的心痛了。</p>