“任何一种商品，我们都要不断追问一个问题：‘顾客购买这件商品的心理诉求是什么？’顾客的心理诉求，才是他的核心需求。”</p>
“找到顾客的核心需求，才能找到销售的核心。”</p>
等着众人都记下来后，继续道：“我们卖的是高考资料，我们的顾客很清楚，是要参加高考的考生，对不对？”</p>
看大家赞同，他又说：“那么，考生的核心需求和我们这本‘历年高考试卷汇编解析’的核心价值，这两者之间有什么相同和不同的地方？”</p>
他停下来看着大家，“弄清楚这个问题，就是明天大家的工作内容。”</p>
看着开始议论的众人，又补充说：“明天两到三人一组，每组最少去两所高中，尽量和每个高考生都谈谈。问清楚这个问题，看看他们怎么说，后天回来总结讨论。”</p>
等大家分好几组，他最后说：“现在，回过头来，用费曼学习法总结一下今天的内容。”</p>
“简单概念，反复琢磨，说人话，教给别人。”这四个步骤，他指着板书说。</p>
“简单说，销售就是卖东西。所有的学习和培训，都是为了这三个字-卖东西。</p>
这也是所有企业的根本，一个企业的商品卖不出去，这个企业就没有存在的价值。一个销售人员卖不出去商品，他就不适合做这个工作。”</p>
“反复琢磨：仔细的反复琢磨今天讲的，对照明天高考生的问题和想法，先在脑海中模拟你的回答，想想应该怎么回答他。</p>
要时刻提醒自己，‘你的每句话，都要围绕他的核心需求去说，如果不是，那就是废话’。</p>
这个工作做的越认真，你的收入就会越高。”</p>
“最后，对大家最关键的一点：‘历年高考试卷汇编解析’，分为文科类和理科类两套，文科定价每套6元，理科每套7元。”</p>
“如果学校组织集体购买，三十套以上打八折，一百套以上七折。这些卖出去的回款中间，有你们五个点的奖金。</p>
就是说，你一次性卖出去100套文科卷子，奖金21元。”</p>
昨天的那个小瘦子，腾的跳起来问：“那我零散的卖100套，怎么说？”</p>
白满川笑着计算：“100套文科定价600元，理科700元，如果你零卖，公司按七折收款，这中间差价……。”</p>
“180元和210元。”他马上报出数字，又不敢相信的看过来。</p>
白满川点头问：“你叫什么名字？”</p>
“我叫高大明。”他压抑着兴奋回答。</p>
“小伙子，你已经成功引起了我的兴趣，我记住你了。我会亲手给你发奖金的……。”白满川酷酷的指着他说。</p>
台下众人神色各异，卖100套卷子，就能挣100多200块钱，这个消息让人一下子不好消化。</p>
最后，白满川说：“任何行动，都是从思想开始的。</p>
假设自己是买衣服的售货员，当不同的顾客来买东西，你要怎么做、怎么说才能卖的又多，顾客还满意。如果你能这样假设、模拟、思考十次，你就是合格的售货员。”</p>
“如果你能和10名、100名考生聊天，仔细了解他们对辅导资料的要求和看法，熟练掌握他们的核心需求，你就能卖出去100套、1000套资料……。</p>
到那个时候，你会发现，你的工作不是销售，你的工作是收钱、收钱、不停的收钱……。”</p>
台下众人，神色兴奋脸色通红。</p>
“你还有两点没说呢……。”一个声音弱弱的响起。</p>
白满川狠狠的瞪过去，王石鼓在下面一副傻笑的模样。</p>
他刚才悄悄进来，白满川没招呼他，这会儿正在灌鸡血的时候，他跳出来捣乱。</p>
“说人话就是销售中要用自己习惯的、生活化的说话方式，不是用模版化的销售话术，反复、不断说出这些资料的核心价值，并且提示考生的核心需求。</p>
不要说空话套话，那些话会浪费你的时间，给顾客拒绝你的理由。”</p>