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第五百五十六章 做销售不能太老实(2 / 2)

联系不上老板,方海军只能找跟老板关系最近的人,“真的?我刚才还打了一遍,怎么就打不通呢……好,好,谢谢董经理。”

放下电话,方海军赶紧去找齐国生,“齐经理,我刚才跟董经理打电话,董经理说苏总坐上午的飞机,中午之前就能到。”

听他这么说,齐国生立刻换上笑容“那就安心等着吧。”

……

“二哥,早上方海军给我打电话……”

接到苏峥的第一时间,董学文把方海军打电话的事情说了出来。

苏峥一听就知道方海军找自己为了什么事情,“那就先去商场。”

车子启动,苏峥突然想起一件事。

董学文年前结的婚,那时候丈母娘和老丈人都在沪市,再加上年底需要处理的事情比较多,就没回去参加董学文的婚礼!

得补偿一下!

来到商场,趁着董学文停车的功夫,苏峥跟秦慕烟交代了两句。秦慕烟点头记下,抱着苏秦朝着玩具区走。

“苏总,你可算回来了!”

方海军看到苏峥,赶紧把准备好的优惠方案拿出来。苏峥翻阅时,又把情况详细说了一遍。

“每台优惠一百块钱?”

苏峥放下优惠方案,皱眉看着方海军。

方海军被看得心里发毛,他不知道苏峥皱眉是嫌优惠的多,还是优惠幅度不够。硬着头皮回道“按照三万台的销量计算,嘉陵厂总共能给咱们优惠万,折合到每台摩托车是块钱。”

苏峥听后摇头,又是问道“你觉得这种优惠方案有吸引力吗?”

方海军干笑一声没敢接话。

“苏总,一台一百块钱也不算少了,如果一年能卖五百台,就能多赚五万……”齐国生本想替方海军缓解尴尬,看到苏峥投来的眼神,立刻闭嘴。

“问题不是优惠额度,而是优惠方式!”

伸手在优惠方案上点了点,苏峥看向方海军“只要进货就给便宜一百块钱,卖一百台跟卖五百台享受的优惠一样,经销商能有动力卖更多吗?你想想嘉陵是怎么给咱们优惠的,再看看你自己做的优惠方案,知道问题在哪吗?”

方海军快速在心里作比较,很快就发现两种不同优惠方式的差距,暗骂自己太老实了!

一心想着给经销商简单明了的优惠,却忽略了人性。

“阶梯增加优惠额度,第一阶段的任务可以低一些,让所有经销商都能轻松完成,目的是让经销商看到咱们的诚意。”

苏峥主动给方海军提供思路,“第二阶段的任务量不能低,但也不要太高,要保证所有经销商稍微努力就能拿到优惠,这是给咱们保证销量的根本所在。”

方海军赶紧拿出纸和笔,记下重点。

齐国生紧紧盯着苏峥,多长时间没听苏峥具体讨论生意技巧了。

“第三阶段才是最关键的,优惠额度要有足够的吸引力,任务量方面也得拔高,但具体任务量得适度。要让经销商感觉到一定的难度,还得让他们有种努努力,就有可能完成任务的感觉。”

说到这里,苏峥嘴角上扬,“这个时候,你就得充分发挥主观能动性,给经销商足够多的鼓励。不但要让他们有干劲,还得给他们提供完成任务的思路,只有这样他们才敢朝着第三阶段的任务量冲击。”

“打个比方说,经销商现在一年只能卖出去六百台摩托车,你给他定一年销售一千台的任务会不会吓到他们,甚至有可能直接放弃第三阶段的优惠。”

方海军点头,等待下文。

“单凭他们自己努力,完成一千台的难度不是一般的大,可若是加上库存呢?”

“库存四百台得占用多少资金啊!”齐国生冷不丁插话。

苏峥轻笑一声,“若是有人帮他们分担库存压力呢?咱们现在的经销商是以市级为单位,哪个市没有几个县城?县城难道不需要摩托车?”

“他们,包括咱们之前都是等着顾客上门,根本不考虑县城和农村顾客去市区买摩托车有多不方便。如果他们在县城开发代理销售点,销量会不会增加?每个代理销售点难道不需要储备几辆,甚至十几辆摩托车?”

“以此类推,销售点越多,分散出去的库存数量就越大,对市级经销商来讲,这不就是无形之中增加的销量吗?”

方海军和齐国生对视一眼,不约而同露出笑容。

“表面来看,开发代理销售点会降低自己的利润,可若是销量提升上来,把自己做不到的生意拿下来,利润不就增长了嘛!”

不知道想到了什么,苏峥笑出了声,“老话说,晓之以情动之以理。到咱们这里可以稍微变通一下,换成晓之以情动之以利!”

“跟经销商沟通的时候,要学会用利润诱导他们。我不仅给你提供利润,并且提供销售思路,你要是再不努力是不是有点说不过去?如果真遇到这种扶不起来的经销商,那就抓紧时间考虑换人吧!”

听到这里,屋内三人同时发笑。

“叮铃铃……”

隔壁传来电话铃声,很快就有采购员跑过来,“方经理,嘉陵又打电话了。”

方海军看向苏峥,苏峥随意摆手“去吧,让他们抓紧时间发货。”

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