会议室里，所有人都握着笔，面前是摊开的笔记本，只等着记录许嘉的金玉良言。</p>
面对大家直勾勾的渴望的眼神，许嘉浑身不自在…</p>
“周经理~”他为难道：“我也不知道从何说起呀，大家都是我的前辈…应该是我向大家学习才对。”</p>
许嘉确实有点懵逼。</p>
总不能说自己有系统，能看见客户的真实想法吧？就算他敢说，别人也得信不是？</p>
虽然在系统空间里吸收了很多案例经验，但是要总结归纳出来教给别人，也不是那么容易的事情。</p>
“就从客户老婆不同意买大房子之后，你是怎么观察，又是怎么引导的说起吧。”</p>
周楚倩帮许嘉找了个切入点，然后抬手示意他继续。</p>
之所以让许嘉进行总结分享也是有目的的。</p>
作为一手打造了这条业务组的经理，没有人比周楚倩更了解这个团队的弱点所在。</p>
客户群体狭窄，对于经纪人来说其实是非常要命的短板。</p>
以前在信诚小区店的时候，因为只需要做一个小区，且老小区的房源种类单一，客户群体也小，所以他们甚至可以把本就狭窄的客户群体进一步筛选，只做自己有把握的客户，反而让成交率变得极高。</p>
但是现在不同了，抛开需要兼顾的信诚小区不谈，门店负责的小区变得多而复杂：金城家园店、星月家园、金禧园、明和郡、清荷坊、雍容公馆、紫金名座…</p>
区域有主城区，非主城区的不同；</p>
学区有重点学区，公立学区和非学区的差别；</p>
就连户型也从最小37平方米的单身公寓，跨越到上千平方米的独栋别墅…</p>
在这样多变复杂的房源和客户群体中，大家原本的优点反而变成了劣势，如果不在最短时间内提升大家平均业务水平的话，业绩或许还能维持，但市场占有率就肯定凉凉了！</p>
两家门店的不同，可以粗暴的理解为A门店区域只有10个客户，被周楚倩他们吃掉了7个，也只需要7个，就吃饱了。</p>
而B门店区域有50个客户，依然只吃7个的话，业绩不降，但是剩下的43个客户，可就要被其他公司瓜分了。</p>
这就意味着，现在他们的饭量大了，需要吃27个甚至37个才能吃饱。</p>
从这个角度来看，周楚倩甚至有点理解当初张平和王小军为什么会对折扣毫无下限…</p>
除了偶尔薅公司羊毛之外，更多时候是为了市场占有率而无所不用其极的拉单子。</p>
毕竟，丢失市场是万墅公司作为行业龙头，而绝对不能够接受的情况。</p>
否则的话，不仅她这个经理难辞其咎，就连区域经理何棠也要承担责任。</p>
在这种情况下，许嘉这左右逢源八面通吃的业务风格，就成为了十分重要的宝贵财富。</p>
……</p>
听周楚倩这么说，许嘉只得认真梳理了一下思路，开始睁着眼瞎掰起来，毕竟已知结果再反推过程，其实并不算太难。</p>
“其实最关键的一点，在于深挖客户的真实需求。”</p>
“比如占军祥，作为一个事业有成的中年人，对家庭负责的他，想要换一套大面积的住宅，是非常合理的。”</p>
“但是在带看的过程中我发现，王娟秀和占柯仁对大房子却丝毫不感兴趣。”</p>
“这其中就存在一个矛盾：如果他们没有达成换房子的一致目的，那么原本的住房也不可能卖掉。”</p>
“所以，他们肯定都想要买房子，只不过对于买什么样的房子存在分歧。”</p>
听他这么说着，章婧汶恍然大悟，一脸呆萌道：“对喔~我还以为是他太太反对买房子或者只是对那套房子不满意呢。怎么我就想不到这一点呢？皮卡丘你好厉害啊！”</p>